Monite bosh texnologiya direktori B2Cdan B2Bga o’tish va API-birinchi fintex mahsulotini kengaytirish yo’li haqida gapirdi. Quyida uninglarning hikoyasi:
Salom Andrey! Sizning professional tarixingiz nima va hozirda nima bilan shug‘ullanyapsiz?
Salom! Men backend dasturlar va arxitekturaga ixtisoslashgan, 20 yildan ortiq tajribaga ega dasturchiman. Hozirda, sherigim Ivan bilan 2020-yilda asos solgan Monite degan fintech startapida bosh texnologiya direktori (CTO) lavozimida faoliyat yuritaman. Monite moliyaviy API dasturiy ta’minotini qurish va uni o’rnatishga e’tibor qaratadi.
O’rnatilgan moliya texnologiyasi vertikal SaaS va B2B platformalariga moliyaviy xizmatlarni integratsiya qilishni o’z ichiga oladi. Bu kompaniyalarga mijozlariga to’g’ridan-to’g’ri bank, to’lov, sug’urta yoki qarz xizmatlarini taklif qilish imkonini beradi. Texnologiya mijozlar tajribasini yaxshilaydi, chunki u brend yoki xizmat bilan aloqada bo’lgan kontekstda moliyaviy xizmatlarga oson va qulay kirish imkoniyatini ta’minlaydi.
Monite’ni tashkil etishdan oldin, men Singapurdagi mashinasozlik ta’lim texnologiyalari startapida bosh direktor (CEO) va bosh texnologiya direktori (CTO) sifatida ishlaganman. CEO va CTO vazifalarini bir vaqtda bajarish hayotimdagi eng qiyin tajribalardan biri bo’lgan.
Sizning ortingizdagi hikoya nima va bu g’oyani qanday kashf qildingiz?
Bizning hozirgi mahsulotga qo’l urish ancha uzoq vaqt oldi. Loyihani boshlaganimizda, mahsulotimiz Yevropa Ittifoqida kichik bizneslar uchun mo’ljallangan Shveytsariya armiyasi pichog’i kabi vositani eslatar edi. Bu vosita barcha biznes hujjatlarini va to’lovlarni samarali tashkil etardi. MVP ni ishga tushirgach, ma’lumotlar to’plab va kompaniyani foydali qilish uzoq vaqt oladi deb, biz API fintech platformasiga o’tishga qaror qildik.
Dastlabki yechimning sotish sikli juda uzoq bo’lib, bir necha yilgacha davom etdi va dastlabki daromad kam edi—har bir mijozdan yiliga faqat bir necha yuz dollar. Yetarlicha amaliy bozor ma’lumotlarini yig’gach, men daromad prognozlarini ishlab chiqdim va mahsulotim bilan muvozanatga erishish o’n yilgacha davom etishi mumkinligini tushundim.
Avvalgi tadqiqotlarimda Yevropa KMKlari qanday qilib hujjatlarini va moliyaviy operatsiyalarini boshqarishini o’rgandim. Bozorda mavjud moliyaviy boshqaruv vositalari juda murakkab ekanligini va ko’p qo’lda kiritishni talab qilganligini aniqladim.
Mening hamkorim va CEO‘im Ivan Maryasin bilan biz KMKlarning moliyaviy operatsiyalarini soddalashtiruvchi universal vositani yaratdik. Biroq, tezda biz bu yo’lda yolg’iz emasligimizni tushundik; bir necha kompaniyalar o’xshash g’oyalarga ega edi. Shuningdek, bizning raqobatchilarimizdan ba’zilari katta moliyaviy resurslarga ega bo’lib, biz ularning katta moliyaviy resurslari va katta jamoalari sababli mag’lubiyatga uchrayotganimizni payqadik.
Keyin Ivan va men bir umumiy tendentsiyani tan oldik: yuzlab kompaniyalar bir xil xususiyatlarni ishlab chiqarishdi. Bu tushuncha bizning strategiyamizni o’zgartirishga olib keldi. Mijozlarga yuzlanadigan fintech sifatida davom etish o’rniga, biz o’z biznesimizni sanoatdagi boshqa o’yinchilarga xizmat ko’rsatuvchi API platformasiga aylantirishga qaror qildik.
Fintech API ortidagi g’oya oddiy: ko’plab dasturiy ta’minot kompaniyalari bozorda mavjud bo’lgan dasturiy ta’minotni, masalan, invoyslash vositalari, buxgalteriya integratsiyalari va ERP tizimlari kabi yozish va qayta yozish uchun millionlab dollar sarflaydi. Shu sababli, biz mijozlarimizga bu xususiyatlarni bir marta va butunlay ta’minlaydigan ochiq platforma yaratishga qaror qildik. Bizning API fintech biznes logikasini o’z ichiga oladi, bu murakkab fintech mahsulotlarini boshqarish uchun zarur. Shunday qilib, bizning mijozlarimiz uni amalga oshirish uchun o’z kodlarini yozishlari shart emas.
Siz Monite’ni qanday qurdingiz?
Biz Monite’ni qanday qurdik?
Biz deyarli sakkiz oy davomida bootstrapping qildik, ya’ni hech qanday katta xarajatlarsiz o’zimiz MVP (minimal ishlaydigan mahsulot) qurishga muvaffaq bo’ldik. Dastlabki mahsulotimiz erta bosqichdagi angel investorlarni o’zimizni qo’llab-quvvatlashga ishontirdi. Bir necha oy davomida faqat o’z jamg’armalarimizga tayanib bootstrapping qilish davomida, biz oldinga siljish uchun resurslarimiz yetarli emasligini angladik. Shunda birinchi marta investitsiya jalb qilish harakatimizni boshladik.
Bizning startapimiz COVID tufayli katta foyda ko’rdi. 2020-yilgacha, investorlar bilan munosabatlar asosan yuzma-yuz uchrashuvlar orqali amalga oshirilgan. Ammo pandemiya boshlangach, hammasi o’zgardi. Zoom qo’ng’iroqlari va e-imzolar yangi standartga aylandi, bu esa moliyalashtirish bo’yicha qarorlar qabul qilish jarayonini ancha tezlashtirdi. Biz birinchi mablag’ yig’ish bosqichini hech qayerga jismonan borishga majbur bo‘lmay turib amalga oshira oldik. Endi bizning joylashuvimiz katta muammo emas edi.
Albatta, investitsiya jalb qilishni ham yuksalishlari va qiyinchiliklari bor. Ivan o’z tarmog’idan maksimal foydalangan holda, mahsulotimizni ko’plab angel investorlarga taqdim etdi. Ha, biz ham yetarlicha rad javoblari oldik, ammo bu jarayon “yo’q” degan javoblar haqida emas, balki o’sha birinchi “ha” haqida edi. Bizning matoanatimiz o‘z samarasini berdi – birinchi angel investor mablag‘ kiritishga rozi bo‘lgach, boshqalar ham tez orada qo‘shila boshlashdi.
Bu davr mening hayotimdagi eng qiyin davrlardan biri bo’ldi. Doimiy moliya tanqisligi va o’ta og’ir ish hajmlari bilan kurashish kerak edi. Ammo bu qiyinchiliklarni yengib, bugun kompaniyamizni yuqori malakali mutaxassislar bilan kengaytiryapmiz va AQSh hamda Buyuk Britaniya kabi yirik bozorlarga chiqyapmiz.
Sizning mijozlarni jalb qilish yo’llari qaysilar?
Mijozlarni
Dastlabki kunlarda biz tarmoq yaratish, cold calling (telefon orqali bevosita aloqa) va birinchi savdo jamoamizni shakllantirishga sarmoya kiritdik. Biz aniqladikki, deyarli budjetsiz amalga oshirilgan ushbu usullar va tajribalar ma’lum natijalarni berishi mumkin. Biroq, faqatgina obro’ va og’zaki tavsiyalarga tayanish savdo pipeline’ida mijozlar oqimini doimiy ushlab turish uchun yetarli emas.
Mahsulotlarimizning murakkabligi, mijoz tomonida bir nechta qaror qabul qiluvchilar ishtiroki va bozordagi eksperimental segmentlar tufayli, infrastrukturaviy biznes uchun outbound B2B marketing orqali sezilarli daromad olishga vaqt kerak bo’ladi. Hozirgi vaqtda kelishuvlarning aksariyati savdo jamoamiz tomonidan muvaffaqiyatli yopilmoqda. Fintech ko’rgazmalari esa mijozlarni jalb qilishning ikkinchi asosiy manbasi sifatida xizmat qilmoqda.
Joriy yilda biz kontent asosida marketing strategiyalariga e’tibor qarata boshladik. Maqolalar yozish, podkastlarda ishtirok etish va intervyu berish kabi faoliyatlarni yo‘lga qo‘ydik. Bizning kontentimiz asta-sekin yangi mijozlarni jalb qilmoqda, ammo kontent marketing orqali natijalarni ko‘rish va yangi leadlar (potentsial mijozlar) olish uchun 1-3 yil kerak bo‘lishi mumkin. Endilikda bizning marketingimiz Mollie kabi bozor yetakchisida ishlagan tajribali CMO boshchiligida yanada ko‘p yuqori sifatli leadlarni olib kelishiga ishonamiz. Bu esa kompaniyamizning bozor mavqeini mustahkamlash va o‘z “nishasini” yaratishda muhim rol o‘ynaydi.
Mening fikrimcha, marketing faoliyatlariga kirishish aynan mahsulot bozorga chiqishga tayyor bo‘lgan paytda zaruratga aylanadi. Mahsulotga sarmoya kiritmasdan, o‘sishni davom ettirish va bozor qamrovini kengaytirish juda qiyin bo‘lishi mumkin. Aynan mana shu bosqichda kompaniyaga CMO olib kelish strategik yondashuvni ta’minlashda va kompaniyani keyingi bosqichga olib chiqishda hal qiluvchi farqni yaratishi mumkin.
Kelajakdagi maqsadlaringiz?
Mening asosiy maqsadim — fintech ilovalarini ortiqcha xarajatlarsiz yaratishga imkon beruvchi eng mukammal API qurilish bloklari to‘plamini ishlab chiqishdir.
Men ishonamanki, ajoyib fintech kompaniya juda kam mablag‘ bilan bor-yo‘g‘i bir necha oy ichida tashkil etilishi mumkin. Hozirgi kunda esa uzoq va qimmat jarayonlar iste’dodli innovatorlarni fintech sanoatiga kirishdan qaytarib qo‘ymoqda.
Siz duch kelgan eng katta qiyinchiliklar va yengib o‘tgan to‘siqlar qanday bo‘lgan?
Men ikki asosiy qiyinchilikni ko‘rdim. Birinchidan, eng yaxshi iste’dodlarni aniqlash va yollash — ayniqsa, dastlabki bosqichdagi kompaniyalar uchun — juda murakkab jarayon. Yuksak iste’dod egalari texnik va muloqot ko‘nikmalarini o‘zida birlashtiradi, bu esa ularni kam uchraydigan va qiymatli qiladi.
Ikkinchidan, investitsiya jalb qilish ham murakkab jarayon. Bu yerda muhim maslahat: ko‘p sonli suhbatlarga tayyor bo‘ling. Ko‘plab startaplar kelishuvga erishishdan oldin 100 dan ortiq venchur kompaniyalari bilan gaplashganini aytishadi. Ushbu uchrashuvlar tezkor bo‘lishi mumkin yoki bir necha bosqichlardan iborat bo‘ladi, masalan, byudjet ko‘rib chiqish va due diligence (puxta tekshiruv).
VC’larning (venchur kapitalchilar) yondashuvi ham farq qiladi — ba’zilari tezda asosiy nuqtaga o‘tadi, boshqalari esa hatto investitsiya kiritmasliklarini bilsalar ham, ko‘plab uchrashuvlarni rejalashtiradilar.
Ular bilan muloqot qilish, ma’lumot xonalarini tayyorlash, moliya modellarini ishlab chiqish — bularning barchasi juda ko‘p vaqt va energiya talab qiladi. Bundan tashqari, mablag‘ni to‘g‘ri VC’dan jalb qilish ham oson emas. Investitsiya jalb qilish jarayonida rad javoblarini eshitish tabiiy holat — hattoki oldinga siljigan muzokaralardan keyin ham bir necha marta “Yo‘q” degan javobni eshitishingiz mumkin.
Asoschilar shuni doim yodda tutishlari kerakki, investitsiya jalb qilish to‘liq sadoqatni talab qiladi. Ko‘pincha bu jarayonda ular o‘zlarining kundalik majburiyatlaridan chetlashib, barcha vaqtlarini ushbu jarayonga bag‘ishlashlari kerak bo‘ladi.
Sizning eng katta kamchiliklaringiz qaysilar? Eng yomon xatolaringiz nimalardan iborat bo‘lgan?
Men ikki katta xatoga yo‘l qo‘ydim. Birinchidan, kompaniyamizning mikroxizmat arxitekturasini ichki xizmatlar bilan to‘g‘ri sozlay olmadik. Natijada juda ko‘p xizmatlar bilan qolib ketdik, bu esa chalkash aloqalar va aylanma bog‘liqliklarni keltirib chiqardi. Bu bizning tizimimizni haddan tashqari murakkab qilib yubordi, natijada uni tushunish va boshqarish juda qiyin bo‘ldi.
Ikkinchi xatoyim shunda ediki, texnologiya jamoalarimizga nazoratsiz juda katta erkinlik berdim. Dastlab, bu bizga moslashuvchanlik va tezkorlik berdi, lekin oxir-oqibat tartibsizlikka olib keldi. Mahsulotimizning dastlabki bosqichlarini qurib bo‘lgach, men har bir jamoa majburiy qoidalar — Architecture Decision Records (ADR) ga rioya qilishini ta’minladim. Ushbu qoidalar jamoalarimizga muhim texnologik o‘zgarishlar va ularning sabablari haqida bir-birlari bilan yaxshiroq muloqot qilish imkonini berdi.
Agar ishlarni boshqacha qilish imkoniyatingiz bo‘lsa, nima o‘zgartirgan bo‘lardingiz?
Men mijozlarni erta bosqichda jalb qilishga e’tibor qaratgan bo‘lardim. Bu mahsulotni takomillashtirish, bozorning fikr-mulohazalarini olish va o‘sishga tayyorgarlik ko‘rish uchun juda muhim. Haqiqiy foydalanuvchilar tomonidan sinovdan o‘tmagan mahsulot bilan kengayishga harakat qilish — to‘g‘ri yo‘l emas.
Shuningdek, men mijozlarga darhol sotib bo‘lmaydigan funksiyalar ustida ishlashdan qochgan bo‘lardim. Ba’zi funksiyalar qiziqarli ko‘rinsa ham, ular mahsulotni ortiqcha murakkablashtirishi va ishlab chiqish tezligini sekinlashtirishi mumkin.
Yangi boshlayotgan tadbirkorlar uchun qanday o‘quv manbalarini tavsiya qilasiz?
Men yangi ko‘nikmalarni o‘zlashtirish uchun ularni maqsadli ravishda amalda qo‘llash orqali o‘rganaman. Mening eng yaxshi o‘quv usulim — shaxsiy loyihalar ustida ishlash va birinchi startapimni qurish bo‘lgan, garchi u katta muvaffaqiyatga erishmagan bo‘lsa ham. Men “Lean Startup”, “Crossing the Chasm” va “From 0 to 1” kabi klassik startap kitoblarini o‘qib chiqdim. Ularning g‘oyalarini o‘z loyihalarimda qo‘llab ko‘rdim va kitoblarda aytilgan deyarli barcha xatolarni qildim. Ammo aynan shu tajribalar menga texnologik kompaniyalarni qurishda yaxshiroq bo‘lishimga yordam berdi.
Kitob o‘qish va podkastlarni tinglash foydali bo‘lsa-da, amaliy tajriba bundan-da muhimroq. Kontent iste’mol qilish sizga muhim narsalarni o‘rganayotganday tuyulishi mumkin, lekin siz o‘z g‘oyalaringiz ustida ishlamasangiz, oldinga siljimaysiz. Men startap va biznes kitoblarini o‘qishni kamaytirib, ko‘proq dasturiy ta’minot injiniringi, matematika, psixologiya va moliya boshqaruvi bo‘yicha bilimlarga e’tibor qaratdim.
Yana bir kitob bor, u startaplar haqida haqiqatan ham menga katta ta’sir qildi — bu Josh Kaufmanning “The Personal MBA” kitobi.
